IP-teknologiens Formel-1

Udfordringen
Udfordringen for Avaya var todelt. Spørgsmålet var på den ene side, hvordan man kunne få en så overkommunikeret målgruppe som it-chefer og økonomidirektører i danske og svenske virksomheder til at involvere sig i IP-teknologiens mange muligheder.
På den anden side havde Avaya stærk konkurrence fra de store spillere. Derfor skulle vi finde på noget, der kunne profilere dem som ”first mover” på Unified Communication, inden fx. Microsoft kom på banen. Men hvordan opbygger en lille spiller et marked – med et beskedent marketingbudget?

Målsætninger
Avaya havde tidligere haft særdeles svært ved at få åbnet dørene hos målgruppen, og målsætningerne var derfor:

1) At skabe leads til Avayas salgstyrke. En mødebookning på indeks 120 ift. tidligere
2) At øge salget af Avayas produkter. En salgsforøgelse på indeks 125 ift. tidligere
3) At skabe øget opmærksomhed om Avaya og deres løsninger
4) At udnytte ”first mover” effekten på Unified Communication

Strategi og løsning
Vores strategi blev at vægte oplevelsesdelen meget højt. Kampagnen skulle gøre det til en oplevelse for målgruppen at lære mere om IP-teknologiens mange muligheder og samtidig skabe en klar kobling mellem Avaya og Unified Communication.

Vi besluttede at udnytte Avayas sponsorat for Formel 1 holdet BAR Honda som ”eye-opener” og naturlig omdrejningspunkt for kommunikationen. Her kunne vi på én gang kombinere oplevelse og spænding med Avaya som brand og deres produkter, skabe involvering, ”uddanne” målgruppen i produkternes muligheder, og samtidig gøre det hele på en omkostningseffektiv måde.

Indhold i kommunikationsproces
Step 1: Indsigt i salgsprocessen. Indledende research af valgkriterier i forhold til IP-telefoni og Avaya.

Step 2: Drive to web. For at trække målgruppen ind på kampagnesitet udsendte vi nyhedsmails til kunder og partnere. Nye emner rekrutterede vi via bannerannoncer på Computerworld Online i Danmark og IDG.SE i Sverige. Attraktiv incentive: Vind en tur til Formel 1-træning i Jerez i Spanien.

Step 3: Involvering og respons. Udvikling af et kampagnesite med et Formel 1-spil. Her skulle respondenten agere holdchef for et team, der skulle deltage i et kommende Grand Prix. Undervejs skulle deltagerne tage hurtige ledelsesbeslutninger, for at teamet kunne vinde løbet. Alle beslutninger involverede fordelene ved Avayas løsninger – på en underholdende og involverende måde.

Step 4: Bookning af møder. Fortsættelse af dialogen efter spillet og konvertering til konkrete møder med sælgere fra Avaya. På et afsluttende responssite opsamlede vi interesse og relevante oplysninger om behov, til brug i den videre salgsbearbejdning.

Step 5: Afholde salgsmøder. Med afsæt i en positiv oplevelse og et godt indblik i Avayas produkter, er de tidligere barrierer blevet nedbrudt. Og det er nu langt lettere at få booket salgsmøderne og fortsætte den igangsatte dialog.

Resultater
Kampagnen har været en massiv succes for Avaya. Hvor det tidligere var svært at trænge igennem, fik vi skabt grobund for, at Avaya og deres løsninger nu i højere grad er kendt blandt målgruppen.

Overordnede resultater i Danmark
Mødebookning: Indeks 175 i forhold til målsætninger.
Salg: Indeks 150 i forhold til målsætninger

Overordnede resultater i Sverige
Mødebookning: Indeks 150 i forhold til målsætninger
Salg: Indeks 130 i forhold til målsætninger